原标题：【行业分析】小米上市在即，线下的手机国代、省代和商户们，下一个出路在哪？
√ 换机红利潮结束，智能机更新换代周期拉长，手机销售市场前端的增长乏力将会持续
√ 夫妻老婆店的重要性存疑，小商户将消亡，流量向商业中心和社区中心集中，门店的盈利模式多样化
小米创始人雷军上周在香港向港交所递交了IPO申请书。又一个国产手机品牌即将取得阶段性的milestone，媒体狂欢新的一波造福高潮即将到来。
一番热闹之外，是线%的大幅下滑让手机制造商们头疼，更焦虑的是这条商业链上的分销商们，从国代、省代到最底层的商户。
换机红利消退、手机品牌意识越来越强、补贴结束、厂商强势崛起，诸多因素面前，这些曾经叱咤风云的渠道龙头收入来源已经不仅仅依赖单纯的手机分销，探索收入多元化的同时也面临转型。
这里面的国代商主要是指以天音、长远、蜂星等为代表的第一批成长起来的手机销售龙头。
国代往下继续下沉，就是各个省级、地市的分销商。 除了国代-省代-地市一级的渠道外，运营商渠道的崛起要相对较晚。
截止到1999年，全国加起来一共的运营商门店只有不到2万家。大量的渠道还是控制在国代手里。
而在1999年，中国移动从电信系统中正式剥离出来后，运营商渠道才迎来了一个快速的发展。
此后，中国的手机渠道发展开始进入繁盛期，国美苏宁等家电商场加入战局，迪信通，乐语等手机连锁业同步兴起。国产手机品牌也开始大量建设自己的线下渠道。
手机分销渠道过去十几年的盈利模式，参照通讯和手机行业的发展，正好可以分为三个阶段。
比如一台手机官方出厂价2000元，最后到某一个地市终端价格可能在4000元。现在看来，很多人觉得不可思议。但这就是十年前的现状。
国代分配任务到各个省代、省代再逐层降解到地市、每个地区的价格根据各地的销量、地区情况等诸多因素之间利益博弈最终形成。
比如，a市的售价是3000元，b市的售价是4000元，a市的渠道商会大把把手里的供货卖到b市，赚取中间的价差。
这跟现在的售车市场比较像。十几年前的手机市场，还完全依赖线下销售，互联网效应微弱，消费者一没有太多官方询价渠道，信息不发达，二也没有网上购买习惯。
运营商的补贴，直接目的是为了刺激用户入网和网络升级，也附带诞生了一个产物：运营商合约机。最有名的合作就是联通的苹果合约机。
从最早2G到3G、4G时代，运营商付出的大量补贴刺激了消费者从功能机到智能机的更新换代，也让渠道商们赚了不少。
看看运营商们砸了多少钱，公开资料显示，2009年，中移动的TD-SCDMA刚刚商用时，移动对每部手机的补贴平均达到1000元左右。
2013年，中国联通3G终端补贴成本78个亿，占当年总利润的60%以上。
对消费者来说，最直观的感受是“0元购手机”划算，而对一些渠道商来说，为了骗取渠道补贴，市场上还出现了一些“拆机”换补贴的做法。
2014年是一个转折点，营改增敲定。运营商为了保持利润表好看，都开始大幅降低补贴。
同时，国资委也看不下去了，都是国家的钱，这么个花法，不行，上缴利润比例提高，要求降低运营费用的压力，终端补贴大战才开始降温。
当下国内的智能手机格局已定，华为、oppo+vivo、苹果、小米、三星已经将整个市场几近瓜分完毕（这六大品牌的市场占有率超过80%）。
手机品牌集中度正变得越来越高，在此情景上，渠道上手里没得太多牌可选，只能是这六个里面的排列组合。
线上有天猫、京东、苏宁、品牌直营，线下有国美、苏宁为代表的家电连锁、迪信通、乐语为代表的手机连锁，通讯营业厅、还有自营的品牌专卖店等等。
“比如你跟小米谈，也可以选择不代理他们的，但消费者来买的就那品牌几个，不做这个做什么？”
这种语气，向我们透露出的不是小米的强势，而是品牌高度化后消费者消费习惯的固化对他们带来的隐形压力。
现在，消费者进到一个门店，基本上都会从这六个品牌里选一个，有的直接目标明确，我要买小米，我要买华为，无非是具体型号的差异。
过去那种推销个金立不成还可以推销小米，除了小米还有BCDE多个品牌轮番上阵的场景已经消亡。
不太那么精确的打个比方，有点类似过去的卖方市场转变成了买方市场，主动权转移了。
为了手机销售这整个链条做了不少：手机分期、手机租赁、回收、手机碎屏险（没错，他们现在自己开始做碎屏险）
捷信作为龙头老大，在2018年已经开始合作商户反向收取佣金，并且将会摒弃前端大量的销售人力。渠道商在和捷信这样的巨头合作上并没有太大优势，议价权很低，或者只能考虑跟第二、第三梯队的玩家合作。
手机租赁、手机回收刚刚兴起，市场热度还不及手机分期，但表现出的单体经济模型已经不亚于传统的手机分期。
这个变化正在发生，未来省代、国代这个销售链条上的中间商，生存空间会愈发逼仄。
而在线上的玩家看来，这些线下渠道商手中还有大量可以变现的流量。如何收集并且盘活这些流量，则是从线上欲转线下的这部分玩家的心思。
并且随着手机分期市场的头部集中效应越来越明显，这些手机分销的渠道上跟分期企业的谈判地位已经发生变化。
同时，外部环境来看，严监管导致整个金融信贷行业2018年的创业环境非常差，这个生意，目前看来并不好做。
此外，手机租赁和回收也是一个可以切入的市场点。渠道商选择跟租赁活着回收的企业合作，跟选择跟分期企业合作是相同的逻辑。
渠道商的优势是线下的场景和众多的门店触角，贩卖流量入口是比较现实的操作。但如果是自己做完整的租赁、回收商业链条，恐有一定难度。
手机门店的销售们只要帮助在消费者新购买的手机上安装哎呦专属应用宝app，就可以换取一定数量的“天行币”，而后按照一定的比例兑换成人民币。
如何利用现在手中的线下流量变现？or如何把线下的优势进一步发挥出来？包括手中的店员，合作商户。小店趋于消亡？
我们预计未来，线下的流量仍然呈现分散化的状态，很难出现一个集中的大巨头，但对流量商而言，这些家庭作坊改造意义并不大。
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